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8 techniques pour trouver des clients dans le secteur du transport

publié le 17/01/2022

La France est un pays qui produit près de 44 milliards de chiffre d’affaires (CA) chaque année. Les 90 % de ces actifs sont rattachés au secteur du transport de marchandises d’après la Fédération nationale des transports routiers (FNTR). La création d’une entreprise de transport représente ainsi un bon moyen de générer de la rentabilité. Toutefois, cela se complique lorsqu’il est question de trouver les clients. Cette démarche peut effectivement devenir un véritable challenge dans le transport de marchandises ou FRET. Voici quelques conseils pour y parvenir.

Être visible au niveau des annuaires

Dans  le domaine du fret, les différents acteurs (entreprises de transport et transporteurs) ont recours à différents moyens pour communiquer leurs activités. Cela inclut notamment les annuaires, même si leur secteur a tendance à se moderniser depuis plusieurs années. Ainsi, ces intervenants utilisent encore le fax et le téléphone fixe pour leurs prises de contact avec leurs clients. Dans cette optique, si vous envisagez de commencer une activité de transport de marchandises (ou avez déjà créé votre société), ce canal de communication est à privilégier. L’idée est de dénicher des clients pouvant recourir à vos prestations et vous proposer des courses récurrentes.

Le référencement annuaire possède à la fois des avantages et des inconvénients. Le plus gros atout de votre présence sur les annuaires est que ces derniers vous offrent un accès facile et une souscription rapide. Vous n’aurez à entrer que quelques données liées à votre société de transport. En ce qui concerne les désavantages, vous pouvez par exemple être mal référencé par rapport aux autres entreprises inscrites. 

L’idéal est donc de cibler les annuaires généralistes (pagespro.com, 118218.fr, pagesjaunes.fr, etc.) lors de vos recherches. Ces plateformes permettent la localisation des transporteurs et autres. Vos futurs clients potentiels auront ainsi la possibilité de personnaliser leur ciblage, et de tomber sur votre fiche plus facilement. Ensuite, vous devrez viser les annuaires spécialisés (annuaire-transports.fr et annuaire-des-transports.com, par exemple). Ces derniers proposent également un filtre par région et/ou par ville. Il vous faudra porter une attention particulière à la présentation de votre société tout en y ajoutant un contenu détaillé et des photos. Pour atteindre vos objectifs de référencement, vous aurez à vous mettre à la place des internautes et leur donner envie de s’intéresser à votre annonce. 

Recourir aux réseaux sociaux

L’utilisation des réseaux sociaux constitue la méthode la plus rapide pour entreprise pour dénicher ses premiers clients. Il faudra toutefois veiller à bien les choisir et les utiliser. En effet, en fonction de votre cible, vous n’aurez pas à user des mêmes réseaux sociaux. La manière dont vous les utiliserez sera également différente.

Les réseaux sociaux constituent un canal de communication relativement efficace pour attirer de nouveaux prospects et fidéliser des clients, à condition de les utiliser correctement. Vous ne devez pas vous lancer à la hâte dans vos campagnes marketing, mais travailler au préalable votre stratégie (un minimum). Idéalement, vous devrez établir un plan d’action de petite et de grande envergure.

Une stratégie de communication sur les réseaux sociaux nécessite de réaliser plusieurs démarches. Il faudra notamment que vous pensiez à noter les dates importantes futures et liées à votre activité. Vous devrez aussi étudier le profil de vos clients idéaux. Il faudra ensuite aborder des sujets qui peuvent susciter leur intérêt au moment opportun. Les contenus que vous partagerez devront être préparés. Ils seront ainsi disponibles lorsque votre volume d’activité est élevé ou que vous en aurez besoin. L’avantage des réseaux sociaux est qu’ils permettent de programmer la diffusion de vos contenus.

Par exemple, les livraisons de vos colis peuvent être plus nombreuses durant les périodes de Noël, de Black Friday et de Soldes. Il vous faudra être plus actif pendant ces moments en proposant du contenu adapté avec ces événements. Le surplus de livraison généré pourra occasionner des contrats de courtes durées. Ces missions ponctuelles peuvent ensuite se transformer en opportunité de conversion. Vous obtiendrez au minimum des clients récurrents tous les ans ou dans l’idéal des clients réguliers.

Quelle que soit la situation, vous devez essayer d’être régulier lors de l’utilisation des réseaux sociaux. Cela garantira la réussite de vos campagnes de communication. Puis, avec votre statut de livreur, vous serez au centre de la vie des citoyens français. Votre réseau pourra accéder aux posts que vous vous amusez à partager à votre conjoint chaque soir ou à vos collègues durant vos activités.

Susciter l’engagement de vos prospects

Inciter vos futurs clients à s’engager avec votre entreprise de transport constitue un moyen des plus efficaces pour susciter leur intérêt. Cela vous sera indispensable dans le cadre de vos relations BtoB. Toutefois, cette forme de provocation ne s’utilise pas n’importe comment. Vous aurez à utiliser le téléphone pour appeler tous les prospects potentiels. Les contacts de ces derniers seront généralement consultables dans les annuaires.

Bien qu’il s’agisse d’une solution pratique pour votre démarchage de client, un appel téléphonique ne suffit pas toujours. Vous devez provoquer, voire bousculer (dans la limite du raisonnable), votre prospect. Si ce dernier vous signifie un refus au téléphone, cela ne veut pas forcément qu’il s’agisse d’un « non » définitif. Suite à votre coup de fil, vous avez la possibilité de vous diriger directement dans les locaux du contact pour effectuer une relance, mais de façon impersonnelle.

Le démarchage doit ensuite continuer pour que vous ne vous fassiez pas oublier. Après une courte période d’attente, vous pourrez envoyer au contact votre brochure tarifaire, un flyer et un dépliant. Il sera plus susceptible de les consulter après deux prises de contact, plutôt qu’une. Évidemment, la mise en confiance reste un facteur important de la réussite de votre recherche de nouveaux clients, au-delà de vos devis plus ou moins abordables. Il faudra donc que vous misiez sur le sérieux de votre entreprise et celui de vos commerciaux, et votre dynamisme, le tout avec le sourire.

Miser sur la publicité

Faire de la publicité est l’un des moyens à privilégier pour dénicher des clients dans le secteur du fret. Elle peut être soit indirecte soit directe. Toutefois, la concurrence dans le domaine qu’est le transport est relativement rude. Vous aurez des difficultés à bien vous positionner par rapport aux autres acteurs sans visibilité. Il vous sera ainsi nécessaire de veiller à être partout, mais sans partir dans tous les sens. 

Vous devrez avoir un véritable plan d’action en complément de votre étude de marché. Votre stratégie prendra donc en compte chaque levier. Votre rôle sera de définir les objectifs réalisables que votre entreprise devra atteindre pour les mois et les années à venir. Ces finalités devront être segmentées en démarche concrète réalisable par jour ou par semaine.

Pour ce qui est de la publicité, les annonceurs et les types de publicités (vidéo, texte, image) devront être préalablement déterminés. Ces données vous seront utiles pour rechercher vos prospects en fonction de votre profil cible, mais aussi de vos moyens techniques et financiers. Il est à noter que l’utilisation de Google Adwords n’est pas recommandée si vous ne disposez pas de landing page. C’est également le cas si vous ne possédez pas les connaissances pour en créer une.

Le mieux est de recourir à plusieurs types de campagnes :

  • Marquage publicitaire au niveau des voitures de votre entreprise (publicité indirecte à faible coût, mais efficiente durant chaque sortie) ;
  • Publicités papier et cartes de visite ;
  • Publicité digitale (mise en ligne d’un site internet, création d'annonces ou de bannières publicitaires sur sites d’annonces telles que leboncoin, boost des posts sur réseaux sociaux),
  • Jeux concours (livraison de colis encombrant sur un achat gagnant par exemple).

En matière de publicité, et plus globalement en marketing, il faut vous démarquer. Vous devrez montrer que votre société est à la fois sérieuse, inventive et dynamique pour attirer l’intérêt de vos prospects sur vos prestations.

Consulter les bourses de FRET et les sites d’annonces

Les bourses de fret et les sites d’annonces de transport de marchandises représentent une source intéressante de contact. Vous devez analyser et répondre aux offres affichant un besoin immédiat de livraison. Votre réussite dépendra essentiellement de votre rapidité étant donné que le nombre d’offres reste plus important que celui des demandes. 

Il vous faudra ainsi rester sur le qui-vive, sans pour autant rester tout le temps derrière votre écran à l’affût des nouvelles annonces publiées. L’idéal est de définir quelles sont les heures les plus intéressantes pour prospecter et réserver plusieurs sessions de recherche journalières pour répondre aux offres. 

Une autre solution consiste à vous abonner aux notifications automatiques d’annonces lorsque cette option est disponible. Vous devrez également optimiser vos options de filtrages pour limiter le nombre d’annonces dans vos résultats de recherche. Seules celles qui correspondent à vos réels besoins devront être affichées.

Vous servir du bouche-à-oreille

L’important lors de la recherche de client est de faire parler de vous et de votre entreprise de transport de marchandises. Évidemment, il faut que cela soit en bien pour vous aider à élargir votre réseau et votre cercle de contacts. Vous devez donc être irréprochable en matière de qualité de service et assurer des interventions rapides. 

Les erreurs et fautes commises par une entreprise auront une grande incidence sur la réputation de cette dernière, et c’est valable dans tous les secteurs. Vous devez donc ne pas laisser l’occasion à vos potentiels clients de diffuser une mauvaise image de votre société. Il vous faudra donc viser l’excellence. L’objectif est que lorsqu’un confrère de l’un de vos clients parle à celui-ci de sa mésaventure avec son prestataire en transport, ce dernier pourra vanter vos services.

Collaborer avec vos entreprises concurrentes

Cela peut sembler choquant, mais travailler en partenariat avec vos concurrents représente un bon moyen de contrer ces derniers. Les modèles d’activité ayant évolué, vous êtes souvent amené à travailler en sous-traitance avec cette concurrence. Rien ne vous empêche de pousser ce concept un peu plus loin en vous alliant avec ces autres sociétés de transport en vue de dénicher des clients. 

La création d’un réseau de transporteurs vous aidera à réaliser des échanges de courses entre vous, à remplir un retour à vide ou à grouper vos livraisons. Il faudra toutefois faire attention à votre statut. Par exemple, votre entreprise ne pourra sous-traiter le transport de marchandises qu’à hauteur de 15 % de votre CA si vous vous n’êtes pas commissionnaire.

Créer ou optimiser le site internet de votre société

La conception d’un site internet pour une entreprise de fret ne constitue pas une opération ni coûteuse ni complexe. De nos jours, vous pouvez réaliser la création de votre plateforme digitale de transport en quelques minutes et sans besoin de connaissances spécifiques.

Vous devez savoir qu’un site web représentera toujours l’outil le plus efficace pour inciter un prospect à prendre contact avec votre société. La raison est que toutes les données dont il aura besoin sont regroupées en un seul et même support. Disposer de votre propre site vous aidera donc à marquer des points auprès des internautes, à la manière d’un commercial présent chez eux 7j/7 et 24h/24.

Puis, un site internet peut dorénavant être agrémenté d’un calculateur en ligne. Ce dernier permettra à vos clients de faire la réservation de vos services de livraison de façon dématérialisée. Cela s’effectuera facilement sans avoir un lourd poids sur votre trésorerie. Votre calculateur de courses pourra intégrer des fonctionnalités intéressantes, comme la gestion de facturations ou la mise à disposition d’un système de paiement en ligne.

Toutefois, vous pouvez aussi utiliser des services en ligne moins spécifiques (Wifeo, 1and1, Wix…). Il vous faudra alors vous occuper des réglages tout en veillant au remplissage des contenus. L’investissement à temps et la patience sont indispensables pour obtenir un résultat professionnel.